30 Minuten. Die NLP Erfolgsgeheimnisse der Spitzenverkaufer - download pdf or read online

By Jochen Sommer

ISBN-10: 3897495473

ISBN-13: 9783897495470

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Durch die Anwendung von Pacing entsteht nach einer gewissen Zeit ein angenehmes Gefühl beim Kunden, sofern die betonten Ähnlichkeiten nicht einfach nachgeäfft werden und der Verkäufer sich auch damit identifizieren kann. Durch das Angleichen begibt er sich also zunächst auf die Ebene des Kunden, ohne sich selbst dabei zu verstellen. Das dadurch entstehende Gefühl von gegenseitiger Harmonie wird im NLP als Rapport bezeichnet. Der Aufbau von Rapport zählt zu den wichtigsten Grundfertigkeiten jedes Verkäufers und ist Voraussetzung für jede Art von Verkaufsgesprächen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass man noch eine zweite Motivationsstrategie entwickelt. Diese Weg-von-Motivationsstrategie wurde bei erfolgreichen Personen immer wieder beobachtet. Dabei verbinden diese Personen mit dem Nichterreichen ihrer Ziele extrem unangenehme Gefühle, die verhindern, dass sich diese 32 Hin-zu- und Weg-von-Motivation Personen auf bereits erreichten Zwischenzielen ausruhen und die sie selbst bei extremen Rückschlägen dazu zwingen, konsequent an den gesetzten Zielen fest zu halten.

Nach einem solchen Test kann der Verkäufer den Kunden nun problemlos in Richtung Abschluss führen. Dabei achtet er darauf, dass der Rapport erhalten bleibt. Er führt den Kunden achtsam in Richtung Angebot und Abschluss. Er wechselt bei Bedarf das Gesprächsthema und achtet darauf, dass der Kunde freiwillig folgt. Das beschriebene Verhalten wird als Leading bezeichnet. Pacing führt zu Rapport und der Kunde folgt nun freiwillig dem Verkäufer, indem er den Rapport aufrechterhält, während der Verkäufer ihn durch den Gesprächsverlauf führt.

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30 Minuten. Die NLP Erfolgsgeheimnisse der Spitzenverkaufer by Jochen Sommer


by Daniel
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